BtoB事業開発アドカレの記事です
このnoteは「BtoB事業開発アドカレ 」の8日目の投稿です。面白かったらハッシュタグ「 #BtoB事業開発アドカレ 」を付けてシェアいただけますと幸いです。 前回は、問いを磨くこと #BtoB事業開発アドカレ｜mai@株式会社iCAREでした。
想定読者
- SaaS立ち上げフェーズでPdMとして活躍されており、全てを馬力で回しているそこのあなたに向けた記事です。
- 事業開発したい。でも、開発伴走するのに追われて中々手が出せないなー、、と思っている方には特におすすめ。
- すでに事業開発が仕組み化、チーム化されている皆様には初歩的すぎて味気ないかもしれません、ごめんなさい。
サマリ
- PdMは顧客と遠くなりがち、一番顧客に近いCS,Salesの声をいかに拾えるか仕組みづくりが大事
- ビザスクは軽い気持ちでいろんな人の話が聞けていいぞ！
ちょろっとだけでも是非読んでみてください↓
はじめに
こんにちは、DIGGLE株式会社でPdMをやっている本田です。 現状PdMというロールは私のみで担っている形になっています。ありがたいことに直近ご利用いただいている会社数も右肩上がりに伸びており、忙しい日々を過ごさせてもらってます。
そんな「一人PdMあるある」として、足元の開発デリバリーをデザイナー、開発者と伴走することに追われてしまい中々先を見据えた仕込みができなくなってしまう、、、 みたいなことがあると思っています。 私自身が半年くらい前に事業開発に積極的に関わっていきたい！けど時間がない、、というジレンマに陥っていました。
ただ、やはり事業フェーズ的にも事業開発めちゃ大事！！ということを感じたため、半年前くらいから勇気と工数を振り絞ってチャレンジしてみると、様々な取り組みから成果が生まれ始めました！
今回は「事業開発はじめの一歩」というところで、自分が最近トライをしてみた「コスパの良い」、「スモールスタートな」事業開発について少しご紹介させていただければと思います。
ホリゾンタルSaaSにおける「事業開発」とは
この後の話の前提をすり合わせるために、私が今回話す上での「事業開発」について説明します。
我々はホリゾンタルSaaSというところで、あらゆる業種/業態、規模の「予実管理」におけるペインを解決していくSaaSになっています。
予実管理は非常にカスタマイズ性の高い領域になっており、業種/業態、規模によってペインや勘所も微妙に異なってきます。 したがって、「プロダクトの刺さり具合（価値を感じていただけるか）」の度合いは各セグメントごとによって変化してきます。
その中では、「現状の獲得できているセグメント」から「新たにどのセグメントに注力していくか」が大事になっていきます。 今回の「事業開発」は「新たにどのセグメントに注力していくか」をどの方向性にするか決める、実行するということについて話しているということを前提におきたいと思います。
事業開発何から始めたか
①CSチームで行っていたサクセス/チャーン顧客分析MTGに参加
まずは基本の「き」となる部分かもしれませんが、現状顧客をしっかりと知るところからスタートしました。
具体的には、サクセス移行、チャーン移行したお客様の経緯などを分析する座組みをCSチーム内でされていたのですが、そこにお邪魔させていただき担当CSとのディスカッションを行いました。
ここでのポイントとしては、お客様の時間をいただいて直接インタビューするのではなく、担当CSを介した情報を利用するという点です。 一次情報ではないため、多少のバイアスがかかった情報であることを前提に置く必要はあります。しかし、大まかな仮説を考えていく上では短時間でまとまった情報が仕入れられるというメリットがあります。
それぞれの会でヒアリングする方向性は若干異なります。サクセス分析では「勝ち筋」、チャーン分析では「負け筋」の探索をするように意識しています。
N=1の事象なのでつい具体的な良かった、ダメだった施策に目が行きがちですが全体感を捉えることを重要視しています。 具体的には、下記のようなポイントを聞く際には意識しています。
②お客様からのポジティブなフィードバックを収集するチャンネル作成、運用
2つ目の取り組みとしては、ポジティブなフィードバックのデータを収集し始めました。 「フィードバック」というと要望（例.OO機能が欲しいなど）などの比較的ネガティブ寄りなものが一般的に収集されやすい結構にあります。
しかし、先述したように「勝ち筋」を探索する上ではお客様に刺さっている場所を特定することも大事だと考えています。
①のサクセス移行分析だけでは、限定的なお客様が対象となってしまいます。より広範囲でライトにフィードバックをいただくために 「#20-product-voice_of_customer」というチャンネルをslack上に作成しました。
こちらも実際の一次情報ではないため、フィードバックを受けた背景情報など、バイアスがなるべく無いよう見極める必要もあります。しかし、「こんな刺さり方もあるのか！」など意外な気づきもあり、新たな仮説を生み出すことにつながっています！
↓実際のSlackチャンネル（お見せできない情報ばかりで恐縮ですが、、）
③ビザスクを利用して、スポットコンサルを依頼する
最後にスポットコンサルを依頼できる「ビザスク」を依頼し、「ある業界に詳しい方」にインタビューをするということを行いました。 ①、②で得た粗い仮説をもとにより深掘りたい話や、仮説をもとに壁打ち的に検証したいことなどをスピーディに検証したいときにに利用させていただいています。（回し者ではございませんw）
特に我々のようなBtoBサービスにおいては、お客様以外のターゲット層へのインタビューの難易度はBtoCサービスよりも高いということもあり、募集-->日程調整のフローで行えるこの方法を重宝しています。
まとめ
このような3つの具体を実践してみることで、PdMの日常業務を行いながら中長期に向けた仕込みを少しずつ進めることができています。 「事業開発」というと名前からして、とっつきにくい、大変そうといったイメージがある方もいると思います。
しかし実際には、、
そもそも社内には事業開発の種になる情報がたくさん落ちているけど意外と拾いきれていない
また社外のリソースをうまく活用することで、コストを低く、社内にない情報を部分的に拾い切れる
ということからやり方次第でスモールスタートができるというのが今回の自分の学びでした。
一方で、今回の方法は手早く始められるのですが、深さは足りていないなと感じているところもあります。今後より精度を上げた事業開発を行うにあたっては時間も取組も増やしていかなければいけないと思っています。
また、今回の自分の取り組み内容として上げたものはCSやSalesのメンバーがお客様と密に接しているという前提があったり、それを積極的にフィードバックしてくれる文化があってこそだと社内メンバーへの感謝を改めて感じました。
最後の最後に
私が入社した2022年8月は30人弱だった組織は1年強で50人を超えそうな勢いになっています。 ありがたい悲鳴ですが、それでもまだまだ全然人が足りていません！プロダクトマネージャー領域は戦略から実行まで超少人数制でやっており、最近手が回ってきていない箇所が顕在化するようになってきてしまいました。
ということで全職種全方位採用強化中です！！ さらなる成長を止めないために、皆さんのお力を貸してください！よろしくお願いいたします！！
